葉寧《社區(qū)充電服務(wù)的新需求與商業(yè)模式的探討》

發(fā)布日期:2023-09-18

核心提示:我來(lái)分享一下小蜂充電在社區(qū)充電和商業(yè)模式上的想法。 一、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及面臨痛點(diǎn)以政策向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)這樣的轉(zhuǎn)換點(diǎn),我認(rèn)為2023年
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 我來(lái)分享一下小蜂充電在社區(qū)充電和商業(yè)模式上的想法。

    一、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及面臨痛點(diǎn)
    以政策向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)這樣的轉(zhuǎn)換點(diǎn),我認(rèn)為2023年是非常重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn),可以看一下這些數(shù)據(jù)。
    現(xiàn)在用戶充電場(chǎng)景明顯不一樣了,所以小蜂充電主打的就是社區(qū)充電。以前的充電就是像小桔、滴滴做的,國(guó)家電網(wǎng)在高速路口和交通要道建一些快充站。但是未來(lái)因?yàn)樗郊臆嚨尼绕?,看這樣一些數(shù)據(jù),下班回家充電是最主要的需求,上下班充電是個(gè)需求,消費(fèi)場(chǎng)所的順便充電也是個(gè)很重要的需求,出門(mén)辦事順便充電,比如在醫(yī)院、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校去辦事也有充電需求。
    專門(mén)找樁應(yīng)急充電這是快充的場(chǎng)景,現(xiàn)在已經(jīng)變小了,以前很大。高速服務(wù)區(qū)的充電36.3%,大家老是在埋怨節(jié)假日充電非常不方便,節(jié)假日以后也不會(huì)方便的,因?yàn)楣?jié)假日建快充站是一種虧錢(qián)買(mǎi)賣,這種場(chǎng)景越來(lái)越小。大家像充手機(jī)一樣在高速公路充電,高速公路充電只有遠(yuǎn)距離的長(zhǎng)途跋涉,或者是一些長(zhǎng)途班車充電,畢竟這種車輛是越來(lái)越小的。
    所以怎么定義社區(qū)充電,我是在中國(guó)第一個(gè)叫社區(qū)充電,我的廣告語(yǔ)就是“社區(qū)充電就選小蜂充電”,所以我們重點(diǎn)定位在社區(qū)充電。怎么定義社區(qū)?就是小區(qū)、商超、醫(yī)院、寫(xiě)字樓、政務(wù)中心及景區(qū)等電動(dòng)車較長(zhǎng)時(shí)間停留的場(chǎng)景。
    剛才也講到,現(xiàn)在正是從政策驅(qū)動(dòng)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)換期,無(wú)非不就是私家車市場(chǎng)的崛起。我覺(jué)得私家車崛起的時(shí)候,充電一定要破除加油站思維,大家知道油是很難家家戶戶去加油的,如果家家戶戶能加油,像水一樣,干嗎跑到加油站去加油,因?yàn)椴话踩?。如果像手機(jī)一樣充電非常安全和方便,那不見(jiàn)得非要到加油站去充電或加油,所以建大站未來(lái)會(huì)存在,但市場(chǎng)可能會(huì)放緩,而且?guī)?lái)越來(lái)越大的風(fēng)險(xiǎn)。所以社區(qū)充電是未來(lái)充電的主要場(chǎng)景,它最有便利性、優(yōu)惠、閑置的時(shí)間充電,從商業(yè)模式一會(huì)會(huì)講到,社區(qū)充電會(huì)帶來(lái)其他的變革。
    所以我解讀的行業(yè)趨勢(shì),未來(lái)的充電無(wú)非就向兩頭走,一類像交通中心這種充電,快充,大家叫補(bǔ)電。另外向社區(qū)充電集中,慢充,因?yàn)榇蠖鄶?shù)車主的時(shí)間沒(méi)那么匆忙,我們是用閑散的時(shí)間和晚上睡覺(jué)的時(shí)間去充電就可以了,就像手機(jī)一樣。所以未來(lái)充電方向朝兩頭走,一類向加油站這樣的快,第二類向手機(jī)充電這樣的便利,所以我做了這個(gè)論斷。
 
    二、小蜂充電介紹
    正好中央電視臺(tái)《中國(guó)品牌故事》專門(mén)在我們這個(gè)行業(yè)寫(xiě)的一個(gè)案例(播放視頻)。這是前年拍的,實(shí)際現(xiàn)在已經(jīng)有一百多人的團(tuán)隊(duì)。這是自動(dòng)化制造線。大家可以理解一下,為什么小蜂充電樁180千瓦這么高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),把它做成模塊化,26888,在展廳上友商天天在拍,我們也是敞開(kāi)胸懷,直接在展臺(tái)上露出來(lái)。所以現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多車企和樁企跟我們也在談代工的需求,我們也是比亞迪和蔚來(lái)的主要供應(yīng)商。我們?nèi)ツ?月份在歐洲成立了歐洲總部。大家初步了解了小蜂,后面詳細(xì)展開(kāi)一下。
    我們的使命就是想讓充電無(wú)憂,愿景是做全球領(lǐng)先的充電樁品牌商。我們計(jì)劃今年9月份在美國(guó)加州成立這個(gè)品牌,在中國(guó)叫小蜂充電,在海外叫EVB,是老外來(lái)管理,老外服務(wù)老外。我們的價(jià)值觀就是小蜂精神,小蜜蜂一樣,工匠、勤勞、團(tuán)隊(duì)、快樂(lè),我們也是賦能內(nèi)部合伙人創(chuàng)業(yè),也賦能外部的加盟商或者城市合伙人創(chuàng)業(yè)。簡(jiǎn)單的說(shuō),我們賣充電樁就像賣空調(diào)一樣的,一臺(tái)把它做成標(biāo)準(zhǔn)件,大家在市場(chǎng)上去自己投建也好,自己經(jīng)銷也好,都可以,實(shí)際我們就是一個(gè)軟件和硬件的綜合服務(wù)商,我們形成品牌叫小蜂充電。所以從今年開(kāi)始到2028年我們想做到中國(guó),乃至世界,在私家樁這個(gè)領(lǐng)域的第一名。
    我們研發(fā)實(shí)力非常強(qiáng)大,智飛老總也說(shuō)小蜂充電的產(chǎn)品力非常強(qiáng),這次我們給大家的第一印象,很榮幸,因?yàn)槲覀冞@個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)是在中國(guó)唯一的一名國(guó)家千人計(jì)劃楊濤博士主導(dǎo),他也兼任國(guó)際事業(yè)部總經(jīng)理,他目前正在加州,這兩天正好慕尼黑和美國(guó)加州都有團(tuán)隊(duì)在參展,我們6月份有三個(gè)展,所以我就守在國(guó)內(nèi)。
    我們的團(tuán)隊(duì)之前在行業(yè)內(nèi)都有十來(lái)年的經(jīng)歷,早年我們跟國(guó)家電網(wǎng)等等著名的運(yùn)營(yíng)企業(yè)做配套服務(wù)這塊,后來(lái)也走向海外,我們自己覺(jué)得做代工實(shí)在太過(guò)于辛苦,太過(guò)于搬磚,我們這么強(qiáng)的產(chǎn)品力,為什么不做一個(gè)品牌,所以從前年開(kāi)始我們策劃做一個(gè)品牌。所以大家在現(xiàn)場(chǎng)可以看到小蜜蜂是我們的圖騰,專門(mén)弄了一個(gè)卡通在那兒,我看參展只有我們一家弄了卡通,因?yàn)樾〗叟艘粋€(gè)卡通貼在墻上。
    我們產(chǎn)業(yè)鏈非常完整,到今年為止專利有200多項(xiàng)。從充電槍到控制板,到模塊,到整裝全部是我們主導(dǎo),核心制造、核心研發(fā)。也跟著名車企做代工服務(wù),所以很強(qiáng)的供應(yīng)鏈和質(zhì)量控制能力,加上成本控制能力,所以能把26888的價(jià)格做成這樣一個(gè)產(chǎn)品,基本把主控系統(tǒng),中間是一個(gè)電力分配單元叫PDU,下面是電器控制系統(tǒng),這樣做下來(lái),再加殼,再加模塊,再加充電槍結(jié)合在一起,26888我們還有利潤(rùn)。我就想告訴大家,如果后來(lái)要進(jìn)入充電樁這個(gè)領(lǐng)域,最好是跟我們這些主流的樁企進(jìn)行合作,再創(chuàng)業(yè)去做制造很難生活,至少要能過(guò)我這一關(guān),大家憑什么買(mǎi)你,小蜂充電是不是值得考慮一下?所以我們性價(jià)比做到極致。
    我本人也在武漢大學(xué)學(xué)習(xí)過(guò),所以也受武漢大學(xué)的影響,師兄雷軍也在手機(jī)這個(gè)行業(yè),包括汽車這個(gè)行業(yè)都有進(jìn)入,他也經(jīng)常上大課,所以我也想學(xué)習(xí)他,所以我們?cè)诠纠锟谔?hào)就是學(xué)習(xí)小米,小蜂充電永遠(yuǎn)在路上,所以叫“技術(shù)為本,性價(jià)比為剛,做最酷的產(chǎn)品”,這也是雷軍的話,放在我們公司大堂里。所以我們把充電樁做成充電樁的“小米”,我們還有5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn),不是沒(méi)有利潤(rùn)。我覺(jué)得大家再做充電樁,再做制造型企業(yè),要越過(guò)我這一關(guān)還是挺難的,要在這個(gè)行業(yè)混個(gè)十年,要有主流車企強(qiáng)的供應(yīng)鏈歷練你,要有海外能掙錢(qián)的經(jīng)歷,讓你能補(bǔ)血在國(guó)內(nèi)的制造,那就算你狠。
    所以歐美標(biāo)我們有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),從2017年我在做特來(lái)電、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)這些主流樁企做代加工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)付款好差,但是他逼著我做什么,第一個(gè),提高我的團(tuán)隊(duì)水平,第二,逼著我向海外走,所以2019年終于迎來(lái)了行業(yè)的紅利期。做充電樁行業(yè)大家清楚,2019年才是充電樁大家受關(guān)注,企業(yè)就迎來(lái)了很好的發(fā)展空間。
    我們2007年成立到今年已經(jīng)十幾年,剛剛看驢充充也說(shuō)想IPO,我們計(jì)劃在后年IPO,所以券商輔導(dǎo)都已經(jīng)進(jìn)來(lái)。我們也仿效比亞迪,成立了一個(gè)規(guī)劃院,成立了工程院,工程院就在杭州,基本上是國(guó)內(nèi)非常厲害的早期做樁企的一幫人才積累在我們公司,現(xiàn)在有一百多人,專門(mén)是工程院。也成立了產(chǎn)品規(guī)劃院,主要在深圳寶安,產(chǎn)品規(guī)劃院人才散布在世界各地,我們是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。大家可以看到今天展示的產(chǎn)品還是前幾年的產(chǎn)品,最新的產(chǎn)品是在歐洲和美國(guó)參展,國(guó)內(nèi)有些最新品沒(méi)有展出,大家可以到我們公司,總公司在蘇州,無(wú)錫有個(gè)制造基地,深圳和武漢也有制造基地。我們有服務(wù)全球用戶的想法。
    報(bào)告一個(gè)喜訊,6月8日早上8點(diǎn)鐘,正好在蘇州園區(qū)小蜂充電總部開(kāi)工了,37000方。無(wú)錫、杭州、深圳研發(fā)制造。專利技術(shù)不講了。
    我們的商業(yè)模式就是S2B2C的商業(yè)模式,我認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式是非常主流而且非常有價(jià)值的模式。S就是小蜂充電,B是經(jīng)銷商或者機(jī)關(guān)、企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、學(xué)校,這些學(xué)校非要買(mǎi)小蜂的充電樁或者驢充充的充電樁嗎。剛才我跟小桔老總這樣講,封閉的環(huán)境沒(méi)有必要非要用第三家的運(yùn)營(yíng)商來(lái)做,自己這個(gè)大學(xué)買(mǎi)些充電樁,就讓師生充一下電,大家進(jìn)來(lái)的也可以充一下電,可以掙錢(qián),也可以不掙錢(qián),就是服務(wù)內(nèi)部的,難道買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)大家吹個(gè)涼就要收錢(qián)嗎。所以真正靠收差價(jià)掙錢(qián)的時(shí)代慢慢丟失掉了,如果靠收電費(fèi)掙差價(jià),今天跟大家講,想投資這個(gè)行業(yè)的,我告訴你非常危險(xiǎn)。
    因?yàn)橐院笮》涑潆娛亲屆總€(gè)有社區(qū)、有場(chǎng)地的,我們叫“地主”自己買(mǎi)樁建樁來(lái)充電,他不見(jiàn)得要盈利,他是服務(wù)自己廠區(qū)的公務(wù)車,加上員工,甚至到這個(gè)廠區(qū)辦事的人充電,我不虧甚至略賺都可以,所以自己定義。那需要買(mǎi)第三方樁嗎?需要用第三方的平臺(tái)嗎?不需要。所以小蜂充電就是賦能B來(lái)做,可以做我的經(jīng)銷,可以做我的代理,這個(gè)B也可以是小B自己直接買(mǎi)我的樁就好了。我們?cè)诰〇|和天貓上面也有直接售的,非常零散的需求,如果要的量比較大,直接跟我們廠來(lái)談,如果要的量中小,直接找經(jīng)銷商拿。
    小蜂充電的合伙人畫(huà)像,我剛才說(shuō)了,只要你有地,“地主”,因?yàn)槲磥?lái)的場(chǎng)地才是最核心的資源,不是充電樁是核心資源,也不是平臺(tái)是核心資源。
    商業(yè)模式就是小蜂充電賦能大家創(chuàng)業(yè),或者是買(mǎi)充電樁去服務(wù)內(nèi)部員工和外部員工。所以小蜂充電就是一個(gè)充電樁訓(xùn)練營(yíng),所以有個(gè)小蜂企業(yè)大學(xué),專門(mén)來(lái)培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)這塊,所以成為我們的合伙人,是這個(gè)行業(yè)更好,不是這個(gè)行業(yè)我們可以把你從小白變成大拿。我們也送一層,看到把充電樁價(jià)格、服務(wù)弄到極致,把服務(wù)弄好,而且把運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),把合伙人變成每個(gè)城市都有的話,就像海爾、格力空調(diào)一樣,給你服務(wù)非常方便,無(wú)論安裝、售后、運(yùn)維都非常方便。
    所以小蜂充電合伙人收益就非常多,有銷售收益,會(huì)員收益特別講一下,因?yàn)槿绻浅潆姌对诘叵峦\噹?kù)建,你覺(jué)得一定要收服務(wù)費(fèi)嗎?可不可以收會(huì)員費(fèi)就可以了,其他電費(fèi)不收錢(qián)。一旦收了會(huì)員費(fèi),投資一個(gè)站很快就回本,如果非會(huì)員就收貴一點(diǎn),就是這個(gè)道理。所以還有工程收益,就是跟政府去安裝,或者其他廠商安裝。售后服務(wù)收益,小蜂充電是質(zhì)保兩年的,但是兩年過(guò)期可能還有些問(wèn)題,城市合伙人也可以收這種費(fèi)用。廣告收益,充電樁和APP都有廣告。
    小蜂充電以后建站了有VI、CI,我們有很強(qiáng)烈的廠的站牌和引流牌。小區(qū)里面最有價(jià)值的廣告牌是哪里?第一個(gè)就是進(jìn)門(mén)道閘的廣告。第二個(gè)非常有價(jià)值的廣告,電梯。第三個(gè)在哪里?小蜂充電場(chǎng)站的廣告,因?yàn)檫@時(shí)候讓阿姨充電不現(xiàn)實(shí),所以基本都是有錢(qián)人或者有車的人自己充電,掛好槍上樓就OK,所以這地方的廣告也非常有價(jià)值。政策補(bǔ)貼收益不說(shuō)了,你們不要期待。
    也有幾種合作模式,OEM、ODM,小蜂充電在C端投入非常大,無(wú)論在店上賣樁,線上賣樁,都可以給你OEM、ODM。還有做外貿(mào)的,國(guó)外外貿(mào)企業(yè)很多在我這兒拿貨。電商合作,大家拿我們的產(chǎn)品可以做店,也有旗艦店。然后跨境電商合作。
 
    三、產(chǎn)品介紹及規(guī)劃
    我們展出產(chǎn)品沒(méi)那么多,我們認(rèn)為解決社區(qū)充電最厲害的產(chǎn)品就是儲(chǔ)能式群控群充系統(tǒng),也叫光儲(chǔ)充系統(tǒng)。簡(jiǎn)單說(shuō),老舊小區(qū)用零散的充電樁解決不了系統(tǒng)的充電問(wèn)題,因?yàn)槔吓f小區(qū)店本來(lái)就不夠,公共場(chǎng)地又不夠,如果你建一個(gè)樁,我建一個(gè)樁,前20%有可能讓你安裝,后來(lái)再安裝就要崩掉了。怎么辦,就是用光儲(chǔ)群控群充系統(tǒng),有點(diǎn)像驢充充的電瓶車充電,但是功率更大,安全性更好,再加儲(chǔ)能,大致描述就是這樣一個(gè)產(chǎn)品,所以小蜂充電也推出了這些產(chǎn)品。
    第二個(gè)充電樁產(chǎn)品收費(fèi)模式不見(jiàn)得是收差價(jià),以后想收差價(jià)就面臨難點(diǎn),因?yàn)橐院笮》涑潆姴皇詹顑r(jià),只要每年給我交個(gè)398的會(huì)員,以后充電不要錢(qián),買(mǎi)樁干什么。所以在地下停車場(chǎng)充電樁以后就是廢物,不需要充電樁,我自己在做充電樁,不是說(shuō)這個(gè)行業(yè)的壞話,所以以后單個(gè)的充電樁在地下停車場(chǎng)車輛密集的地方都是沒(méi)有用的東西。
    充電樁在哪種場(chǎng)景,在別墅、鄉(xiāng)下我覺(jué)得是有價(jià)值的,而且在地面比較遠(yuǎn)的,不能做群控群充的地方是非常有價(jià)值的,所以在非常密集的地下車庫(kù)建充電樁就是浪費(fèi),而且沒(méi)有用,也解決不了整體的充電問(wèn)題。
    這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)一下就理解了,就是我們帶儲(chǔ)能一拖九十六,在每個(gè)車位建的一個(gè)共享充電座,只要用你的充電器,插上去掃碼付費(fèi)就好了,就像手機(jī)充電一樣,還要買(mǎi)樁干什么。如果每個(gè)人建一個(gè)充電樁現(xiàn)實(shí)嗎?電不夠,以前配電限度也不能支持。這些產(chǎn)品在展廳都有。這是海外的矩陣。這是云管家系統(tǒng)。
    結(jié)論:
    1.充電樁市場(chǎng)巨大,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?;⒔当驹鲂侵匾ナ?,也是樁企重要機(jī)會(huì)。
    2.社區(qū)地下停車場(chǎng)充電場(chǎng)景中,零散式的充電樁解決不了系統(tǒng)性的問(wèn)題,小蜂充電推薦的解決方案是儲(chǔ)能式微電網(wǎng)系統(tǒng)。
    3.社區(qū)充電不見(jiàn)得需要第三方投建,業(yè)主方自己投建,方便自己,方便他人,也是重要的商業(yè)模式。
    4.單一的產(chǎn)品、單一的市場(chǎng)在未來(lái)充電樁的競(jìng)爭(zhēng)中,要么專業(yè)化,要么生態(tài)鏈競(jìng)爭(zhēng),否則非常危險(xiǎn)。
    5.未來(lái)充電樁的收益不能單一依賴服務(wù)費(fèi),市場(chǎng)盈利手段趨向多元化。
   
四、合作案例分享   
    這是一些案例分析,這是我們的合作伙伴,在國(guó)內(nèi)的主流車企,京東、天貓也是重要渠道,在海外就是亞馬遜。國(guó)際上友商就非常多,ABB、西門(mén)子等等很多合作伙伴。這是一些圖片。
    所以我們提出來(lái),2023,小蜂充電是你的黃金副業(yè),不要當(dāng)主業(yè)做,謝謝大家。

 
 
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